Kako segmentirati stranke: 14 korakov (s slikami)

Kazalo:

Kako segmentirati stranke: 14 korakov (s slikami)
Kako segmentirati stranke: 14 korakov (s slikami)

Video: Kako segmentirati stranke: 14 korakov (s slikami)

Video: Kako segmentirati stranke: 14 korakov (s slikami)
Video: Тайна, почему девушки не любят ХОРОШИХ ПАРНЕЙ? 2024, Marec
Anonim

Segmentacija strank je uspešno tržno orodje, če je pravilno izvedena. Izbirate lahko med številnimi segmenti, vendar le nekateri, v katere se uvrstijo vaše posebne stranke. Zato je treba izbiro segmentov in dajanje strank opraviti natančno. Natančne segmente strank lahko nato uporabite za izboljšanje vašega izdelka, tržnih prizadevanj in nazadnje tudi vaše dobičkonosnosti.

Koraki

1. del od 3: Načrtovanje segmentacije strank

Segmentirajte stranke 1. korak
Segmentirajte stranke 1. korak

Korak 1. Ugotovite, ali morate segmentirati svoje stranke

Segmentacija strank je uporabno orodje za podjetje, ki ima veliko strank in široko paleto različnih interakcij z vsako od njih. Podjetju omogoča, da prepozna različne skupine strank, ki jim v prvi vrsti služijo, in kako z njimi posebej sodelujejo. Majhnim podjetjem morda ni treba segmentirati odjemalcev, še posebej, če strežejo le majhnemu, obvladljivemu nizu. Za podjetja z več strankami pa je segmentacija strank nepogrešljiva.

Segmentirajte stranke 2. korak
Segmentirajte stranke 2. korak

Korak 2. Organizirajte svoj trenutni seznam strank

Zberite vse podatke o strankah na enem mestu, da boste vedeli, s katerimi možnostmi delate. V idealnem primeru bi morali imeti stranke nastavljene v elektronski obliki. Če ne, vlagajte v programsko opremo za stike, ki vam omogoča, da segmentirate bazo strank. Stranke organizirajte po padajoči stopnji dobička.

  • Uporabite vse podatke, ki jih imate o nakupih strank, na primer zneske nakupov, naslove, kupljene izdelke in načine plačila.
  • Uporabite orodja in storitve za segmentacijo, da boste lažje združili svoje stranke. Na voljo je veliko storitev, ki pomagajo pri profiliranju vaše baze strank. Vaše stranke lahko združijo v skupine vrednot in življenjskega sloga.
  • Če svoje stranke uvrstite v takšne skupine, lahko bolje ciljate nanje pri trženju svojega izdelka.
Segmentirajte stranke 3. korak
Segmentirajte stranke 3. korak

Korak 3. Pridobite dodatne podatke o stranki

Če želite razlikovati med segmentacijo strank, boste morda morali zbrati nekaj dodatnih podatkov o strankah, ki jih že imate. Za to obstaja več načinov. Prvič, panoga ali trgovsko združenje, ki je pomembno za vaše podjetje, morda že ima na voljo demografske podatke za vašo uporabo. Obrnite se na ustrezne organizacije, da preverite, katere podatke o strankah imajo na voljo.

  • Stranke lahko vprašate tudi neposredno. Prosite jih, naj posredujejo podatke za prijavo na nagradno igro ali popust, je lahko učinkovit način, da pridobite dejstva, ki jih potrebujete.
  • Če se vam zdi, da ne morete dobiti potrebnih informacij, razmislite o najemu zunanjega svetovalca, ki vam bo pomagal.
Segmentirajte stranke 4. korak
Segmentirajte stranke 4. korak

Korak 4. Izberite segmente, ki se med seboj izključujejo

Ne smete dajati nobene stranke v več segmentov hkrati. Poleg tega ne smete prekrivati svojih segmentov. Če naredite enega ali oboje, bodo učinki vaših tržnih prizadevanj oslabljeni. Vendar to velja le za segmente, ki se razlikujejo po isti metodi. Vaše stranke bodo v različnih segmentih, ko bodo uporabljena različna merila.

Stranke na primer ne uvrščajte v kategorijo "podeželje" in "mesto", ampak jo uvrstite v kategorijo "podeželje" in "visoko zaslužek". Ti predstavljajo različna merila za segmentacijo

Segmentirajte stranke 5. korak
Segmentirajte stranke 5. korak

Korak 5. Ustvarite segmente, ki so dovolj dragoceni za trženje

Ne želite usmeriti trženjskih prizadevanj v segment kupcev z majhno količino, ki ni vreden truda. Upoštevajte število strank ali vrednost v dolarjih, ki jih stranka prinese pri izračunu vrednosti segmenta. Če vrednost ni vredna trženjskih prizadevanj, ne upoštevajte segmenta.

Na primer, če "stranke, mlajše od 20 let", predstavljajo le 1 odstotek vaše prodaje, jim ni treba dodeliti celotnega segmenta

2. del 3: Segmentiranje strank

Segmentirajte stranke 6. korak
Segmentirajte stranke 6. korak

Korak 1. Razdelite svoje stranke v demografske skupine

Najenostavnejši način razdelitve strank temelji na demografskih podatkih. Ti vključujejo, koliko so stari, njihov poklic ter stopnjo izobrazbe in dohodek. To lahko vključuje tudi njihov spol, zakonski status in število otrok. Za razliko od nekaterih drugih meril je koristno vedeti, kako so vaše stranke razdeljene samo na podlagi teh meril.

Na primer, če so vaše stranke predvsem mladi ljudje, se lahko odločite za oglaševanje, ki odraža njihove interese

Segmentirajte stranke Korak 7
Segmentirajte stranke Korak 7

Korak 2. Ločite odjemalce glede na lokacijo

Ustvarite segmente, ki predstavljajo različne dele vašega območja storitve, pa naj bo to majhna soseska ali celotna država. Na segmente odjemalcev za trženje bi vplivali tudi dejavniki, kot so gostota prebivalstva, življenje na podeželju v primerjavi z mestom in podnebje. Stranke lahko razdelite tudi v domače in mednarodne skupine.

Segmentirajte stranke 8. korak
Segmentirajte stranke 8. korak

Korak 3. Segmentirajte vsak stik tako, da določite zgodovino nakupov izdelkov

Razdelite jih v skupine glede na to, katere izdelke kupujejo, kako pogosto in kako kupujejo posamezne izdelke. Oglejte si stranke, ki so kupile samo en izdelek, stranke, ki se vračajo, in nove stranke. Stranke lahko ločite tudi po znesku prodaje, ki so ga prispevali k vašemu poslovanju (življenjska vrednost).

Stranke lahko ločite tudi glede na to, kje so kupili vaš izdelek. Na primer, stranke lahko kupijo vaše izdelke v računalniku, na telefonu ali v fizični trgovini

Segmentirajte stranke 9. korak
Segmentirajte stranke 9. korak

Korak 4. Odločite se za psihografsko segmentacijo

Psihografska segmentacija je bolj mračen kriterij za ločevanje strank, ki jih razdeli glede na izbiro življenjskega sloga, vrednote in stališča. Skupine lahko vključujejo stranke, ki si prizadevajo za »čisto« ali »zeleno« življenje, na primer verske stranke ali stranke, ki podpirajo določen namen ali dobrodelnost.

  • Psihografske informacije je najbolje pridobiti z anketami ali fokusnimi skupinami.
  • Psihografske lastnosti se lahko široko uporabljajo pri različnih generacijah, kot so baby boom in milenijci.
Segmentirajte stranke Korak 10
Segmentirajte stranke Korak 10

5. korak. Razmislite o razdelitvi odjemalcev v skupine koristi

Ta segment obravnava načine, kako je izdelek koristen kupcu. Več koristi ima izdelek, več mest in načinov lahko oglaševalec umesti v izdelek. Posledično bodo tržna prizadevanja za en izdelek pridobila boljši odziv kot eno samo mesto na trgu. Prednosti lahko vključujejo nizko ceno, posebne značilnosti izdelka, storitve za stranke ali kakovost izdelka.

3. del od 3: Uporaba vaših segmentov

Segmentirajte stranke Korak 11
Segmentirajte stranke Korak 11

Korak 1. Vrednotite vsak segment

S segmentacijo lahko cenite vsak segment svoje baze strank. To je pomembno, saj 80 odstotkov vaše prodaje običajno prihaja le od 20 odstotkov vaših strank. Opredelite tiste skupine, ki zagotavljajo največji obseg prodaje, in količinsko opredelite skupni obseg teh skupin. To so vaši segmenti visoke vrednosti. Nato lahko te podatke uporabite za preusmeritev tržnih prizadevanj, dajanje prednosti tej skupini in prilagajanje ponudbe tako, da bo bolj ustrezala njihovim potrebam.

Segmentirajte odjemalce Korak 12
Segmentirajte odjemalce Korak 12

Korak 2. Osredotočite svoja tržna prizadevanja

Razumevanje vaših najpomembnejših segmentov vam lahko omogoči, da spremenite svoja tržna prizadevanja, da do teh segmentov pridete bolj neposredno. Urejate lahko svoj jezik in sporočilo za oglaševanje, da jih bolj privlačite. Prav tako lahko spremenite svoje oglase za vsako linijo izdelkov, da se obrnete na ustrezne segmente, ki kupujejo to linijo izdelkov. To omogoča manj zapravljenih oglaševalskih dolarjev.

Segmentirajte stranke Korak 13
Segmentirajte stranke Korak 13

Korak 3. Dajte prednost različnim segmentom

Segmentacija vam lahko pomaga ugotoviti, katere skupine strank so za vas najbolj donosne. Lažje si lahko ogledate, katere skupine z vami najbolj poslujejo, in kupite dražje izdelke ali pakete storitev. To lahko nato primerjate z denarjem, ki ga porabite za njihovo oglaševanje ali služenje, da ocenite, kateri so najbolj donosni. Ti podatki vam bodo omogočili, da ponovno ocenite prednost svojih strank in s tem povečate svojo stopnjo dobička.

Ne ustvarjajte izdelka samo za vodstvo na visoki ravni, ki bo vaš izdelek kupilo za svoje podjetje, ampak določite, kdo bo na koncu dejanski končni uporabnik. Zapišite jasne izjave o tem, kdo bo uporabljal vaš izdelek in kako se počutijo, ko ga uporabljajo, in to imejte v mislih skozi razvoj

Segmentirajte stranke Korak 14
Segmentirajte stranke Korak 14

Korak 4. Izboljšajte svojo ponudbo

Ko natančno ugotovite, kdo kupuje vsak vaš izdelek ali storitev, jih lahko spremenite, da bodo bolje pritegnile te skupine. S temi spremembami bo izdelek bolj uporaben in privlačen za zadevno skupino. To pa vam bo dalo prednost pred konkurenti ter lahko povečalo zvestobo in zadovoljstvo strank.

Priporočena: